Müzakere Blog ©

Çoğumuzun basından takip ettiği gibi Microsoft, Yahoo ‘ya 45 milyar dolarlık bir satın alma teklifi ile gitmişti. Bu rakam hisse basına 33 dolara denk gelen, Yahoo hissedarlarının iştahını kabartan iyi bir teklifti. Ama Yahoo ‘nun müzakere etmeyen ve çok sert denebilecek demeçleri, bu satın almanın müzakeresini  bile imkansız kıldı ve satın alma teklifi Yahoo tarafından masaya oturmadan reddedildi. Bu durumdan memnun olmayan Yahoo hissedarları, cazip bir satın alma teklifini değerlendirmeyerek şirketi zarara uğrattıkları gerekçesiyle Yahoo yönetimine tazminat davaları açmaya başladılar. Satın almanın gerçekleşmemesi nedeniyle değer kaybeden Yahoo hisseleri, bu kez de açılan bu tazminat davaları nedeniyle ciddi bir düşüş yaşadı.

Bu kısa hikaye, “Yahoo ‘nun hatalarından neler öğrenmeliyiz” başlığı ile  Harvard Program on Negotiation (Harvard Müzakere Programının) yeni ders konusu oldu. Konunun açıklamasında, “Yahoo hayır deyip müzakere masasından kalkmadan önce neleri düşünmeliydi ve nerelerde hata yaptı” sorularının cevaplarının arandığı yazılmaktaydı.

Yahoo gibi dünya ekonomisine yön veren şirketlerin yöneticilerinin bile,  verdikleri “hayır”  cevabının nelere  malolabileceğini  hesap etmemiş veya edememiş olmaları, bizlere müzakere biliminin önemini tekrar hatırlatmalı…

Ülkemizde müzakere genellikle pazarlama stratejilerinin bir parçası, mal satma yöntemleri sırasında kullanılacak yollar bütünü olarak görülür ve algılanır. İşletme fakültelerinin yönetim organizasyon bölümlerinde “müzakere teknikleri” tartışılır ve öğretilir… Ama bu sorun çözme yöntemi olan müzakereyle uzaktan yakından olmayan bir ders ve yaklaşım biçimidir. Amerikan üniversitelerinin hukuk fakülteleri bünyesinde kurulan “sorun çözümü ve müzakere” enstitülerinin de bizim işletme fakültelerimizdekiyle uzaktan yakından ilgisi yoktur. Bu durum da ülkemizde bir sorun çözme yöntemi olarak kabul edilen müzakere ile ilgili yazılı kaynakların azlığı sonıcunu doğuruyor. Eriştiğim yabancı kaynakları okumaya başlamamla birlikte kendimi dipsiz bir denize düşmüş gibi hissettiğimi itiraf etmeliyim. İşte bu kitapları okurken karşıma çıkan ve kitapların birbirlerinden alıntı yapması ile yayılmış bir şehir efsanesine karşı çıkma ihtiyacı hissettim. “Herkes birer müzakerecidir” genel kabulüne karşı, “Herkes Birer Müzakerecidir” ama “Herkes Müzakere Etmek İstemez” başlıklı yazıyı yazdım.

Sn. Çağdaş Ekler ‘in müzakere.org makale arşivinde yayınlanan yazısı müzakereye ilişkin benimsenen ve doktirinde de kabul gören neredeyse bütün müzakere yaklaşımlarını topluca değerlendirebilmemizi sağlayan başarılı bir çalışma.

Bir müzakerede benimsenecek yaklaşımın “çözüm” ya da “anlaşma” mı doğrucağı da yine müzakerede benimsenen taktik ve yaklaşımlarla doğrudan ilgilidir. Rekabetçi yaklaşımı benimseyerek yapılan, kıran kırana bir müzakereden sonra ortaya çıkan ve tarafları mutlu etmeyen bir anlaşma, aslında o uyuşmazlığa “çözüm” olamayacaktır. Çünkü daha sonra pişmanlık yaratan ve icabında caymayı da gerektirecek bir anlaşma, sadece o an için masadan kalkmayı sağlamış olacaktır ama varılan anlaşmaya uyulması yönündeki “irade” hiç de kuvvetli olmayacaktır.

Bununla birlikte benimsenecek işbirlikçi ve sorun çözücü yaklaşım, “gerçek ve uygulanabilir çözümlere” odaklanma fırsatı vermektedir.

Rekabetçi bir müzakere yaklaşımını yürütebilmek için herhangi bir eğitim almaya gerek yoktur. Bu tür yaklaşımı neredeyse her orta zakada birey kendiliğinden yürütebilecektir. Ama çözüme odaklı yaklaşımlar eğitimi de içine alan bir kişisel gelişim sürecini gerektirecektir.  İlkeli müzakere tekniklerini ve buna ilişkin yaklaşımları diğerlerinden ayıran en önemli fark, bu tür müzakereyi “bilinçli” kişilerin yürütmesi gereğinden kaynaklanır.

Müzakerelerde taraflarının kendilerini kontrol etmelerinin doğru zamanda, doğru şeyi, doğru şekilde söylemelerinin gerekliliği tartışılmazdır. Ancak müzakerelerde bunu yapabilen kişilerin aynı zamanda bedenlerini ve mimiklerini de kontrol edebildikleri varsayılır. Sesinizi, elinizi, kolunuzu kontrol etmeyi öğrenmiş olabilirsiniz ama bu mimiklerinizi de kontrol edebileceğiniz anlamına gelmez. Çünkü insanın yüzündeki yüzerce kas beyinle direkt iletişim halindedir. İnsan yüzü kişinin içinde bulunduğu ruhsal durumu en küçük kas hareketi ve duruşu ile belli edebilecek yapıdadır. Müzakerelerde siz karşınızdakini sessizce dinlediğinizi sanırken yüzünüzden birçok işaret okunabilir ve karşınızdaki kişi aldığı bu geri bildirimlere göre müzakerenin yönünü ya sezgisel ya da bilinçli olarak değiştirebilir.

İşte mimikler bu özellikleri nedeniyle müzakereci ve arabulucuların üzerinde çalışmaları ve kendilerini eğitmeleri gereken müzakere unsurlarındandır. Çünkü sözcüklerinizle olduğunuz kadar beden dili ve mimiklerinizle de müzakere halindesinizdir. Bu yeteneğin gelişmesi doğrudan doğruya müzakereci ve arabulucunun beynindeki sakinliğin sağlanmasıyla ilgilidir. Dolayısıyla düşüncelerine hakim olabilen kişi mimiklerine de hakim olabilecektir. Mimiklerdeki olumlu ya da olumsuz hareketlilik aslında karşımızdakinin söylediklerini yargılamamızın doğal bir sonucudur. Bu nedenle bu hareketliliğe son vermenin bir yolu da yargılama faaliyetini en aza indirmekten geçecektir.

Bir inşaat uyuşmazlığı nedeniyle arabuluculuk sürecine dahil olan ancak müzakerelerde bir türlü yol alamayan ve anlaşma sağlayamayan taraflara o uyuşmazlık sırasında arabuluculuk yapan Ronald Bradbeer tarafından şu soru sorulmuş:

Evli misiniz? Evliliğinizde mutlu musunuz? Akşam karılarınızın yanına anlaşarak mı yoksa anlaşamadan mı gitmek istersiniz? Anlaşırsanız karılarınız muhtemelen yanağınıza sıcak bir öpücük ve konduracak ve size sarılacaktır, demiş.

Bu soru ve değerlendirmeden sonra tarafların olaya bakış açısı kesin bir şekilde yön değiştirmiş ve Ronald Bradbeer taraflardan biriyle özel görüşme yaparken, odanın kapısını çalarak açan diğer taraf, “ben sıcak bir sarılmayı tercih ediyorum” diyerek anlaşmak istediğiniz bildirmiş.

Bu hikayeden hepimizin anlamış olacağı gibi, arabuluculuk sürecini olumlu yönde etkileyecek ve o an için olay ve uyuşmazlıkla ve arabuluculuk süreciyle ilgisiz gibi görünebilecek kişilerin taraflar üzerindeki olumlu olabilecek etkilerinden de yararlanılması gerekeceği sonucunu çıkarabiliriz.